¿Qué es negociación distributiva e integrativa?

Preguntado por: Jaime Peláez  |  Última actualización: 29 de marzo de 2022
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La estrategia de negociación distributiva va por la mayor cantidad posible de pastel. Mientras tanto, la estrategia de negociación integrativa busca el máximo beneficio posible para ambas partes.

¿Qué es la negociación distributiva e integrativa?

La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de las partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. ... Este tipo de negociación genera desconfianza y supone que puedan surgir conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio entre las partes.

¿Qué es una negociación distributiva?

Una negociación distributiva o negociación competitiva es un tipo de negociación que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de aquello por lo que se está negociando. Siempre hay un vencedor y un perdedor y todas las partes son conscientes de lo que gana y pierde cada una de ellas.

¿Qué es la negociación integrativa?

La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación en la que cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una solución que considera que responde a sus propias preocupaciones.

¿Qué es la negociación integrativa ejemplos?

Ejemplo de negociación integradora

En este ejemplo de negociación se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.

Negociación Distributiva y Negociación Integrativa

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¿Qué es la negociación y ejemplos?

Este acercamiento suele requerir que cada uno ceda un poco para llegar a un acuerdo. Por ejemplo: ceder cada uno en una cuestión, ceder cada día uno, o ceder a cambio de que el otro haga algo. Hay que intentar que cada uno ceda en aquello que sea de poco valor para él y de mucho valor para el otro.

¿Cómo hacer una negociación integradora?

Cinco son los pilares de la negociación integrativa, y son:
  1. Separar las personas del problema.
  2. Visión Global del Problema.
  3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
  4. Inventar opciones en beneficio mutuo.
  5. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

¿Qué elementos se deben considerar en una negociación integrativa?

Muchos factores contribuyen a esto: una meta común, habilidad para resolver los propios problemas, validez de la propia posición y la perspectiva del otro, motivación y compromiso de trabajar juntos, confianza, información clara y precisa, y entendimiento de la dinámica de la negociación integrativa.

¿Qué son acuerdos integradores?

El acuerdo integrador implica un aumento en el tamaño de la zona de acuerdos, de forma tal que se beneficien las partes negociadoras. Llegar a este tipo de acuerdos no es sencillo, por lo que el negociador debe saber trazar bien su camino si pretende hacerlo.

¿Cuáles estrategias se utilizan en las negociaciones distributivas?

Negociación distributiva

La idea central en esta estrategia es partir de la "suma cero", una expresión utilizada para la estrategia distributiva o competitiva. Se trata de distribuir una cantidad establecida de beneficios, la cual resulta equivalente a lo que la otra parte deja de recibir.

¿Cuáles son las 3 etapas de la negociación?

Para esto se analiza el proceso de negociación desde un enfoque didáctico, descomponiéndolo en sus tres fases: preparación, desa- rrollo y cierre, y considerando los elementos información, tiempo y poder.

¿Cuáles son los tipos de negociación?

La negociación inmediata, se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales (un ejemplo son las compra-ventas). La negociación progresiva es aquella en la que poco a poco se va generando una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.

¿Cuáles son las diferencias entre los acuerdos distributivos y los integradores?

En contraste con una negociación distributiva, en una negociación integradora las metas de las partes no son excluyentes. Si una parte consigue sus metas, no evita que la otra también alcance las suyas. La ganancia de una parte no es a expensas de la otra.

¿Cómo pueden los gerentes fomentar la negociación integradora?

Cinco estrategias
  • Identificar, aclarar y enlistar sus intereses y los de la otra parte, en todos los asuntos que se estén negociando.
  • Probar un acuerdo de contingencia para no llegar a un callejón sin salida. ...
  • Hacer concesiones en cuotas. ...
  • Acordar con la contraparte la búsqueda de un acuerdo posacuerdo.

¿Qué es la negociación y cuáles son sus elementos?

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

¿Qué elementos de la negociación son fundamentales para su desarrollo?

Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses, los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

¿Cuáles son las partes que intervienen en una negociación?

¿Qué elementos influyen en una negociación?
  • Personas involucradas. ...
  • Participación de los actores. ...
  • Clima humano. ...
  • Canal de comunicación. ...
  • Asunto de la negociación. ...
  • Estatus de los negociadores. ...
  • Desencadenantes. ...
  • Modo de negociación.

¿Cómo se lleva a cabo la negociación?

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.

¿Cómo hacer una negociación ejemplos?

Toma nota de estas cuatro ideas básicas para alcanzar una negociación efectiva:
  1. 1 Recaba información. ...
  2. 2 Define tus objetivos en la negociación. ...
  3. 3 Averigua los intereses de la otra parte. ...
  4. 4 Presenta la documentación por escrito.

¿Qué es negociación con tus propias palabras?

Qué es Negociación:

En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

¿Cuáles son las características de la negociación?

Las características de la negociación integradora son:
  • Flujo libre de información basado en la confianza. ...
  • Planteamiento del problema. ...
  • Identificación de los interese de la otra parte. ...
  • Generación de soluciones alternativas. ...
  • Elección de la solución.

¿Cuáles son los dos tipos de negociación y sus cuatro estilos?

Los distintos estilos de negociación
  • Acomodativa. El estilo de negociación acomodativa se caracteriza porque adoptamos una conducta sumisa y conciliadora. ...
  • Competitiva. Esta forma es la antagonista de la acomodativa. ...
  • Colaborativa. ...
  • Distributiva. ...
  • Por compromiso. ...
  • Evitativa.

¿Qué tipos de negociaciones se pueden realizar en una empresa?

De estos dos aspectos podemos diferenciar cinco grandes tipos de negociación en la empresa:
  • Negociación acomodativa. En la que una de las partes adopta una actitud más conciliadora para llegar a un acuerdo. ...
  • Negociación colaborativa. ...
  • Negociación de compromiso. ...
  • Negociación evitativa. ...
  • Negociación competitiva.

¿Qué es negociación tipos etapas y técnicas efectivas?

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas: Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

¿Cuántas son las fases de la negociación?

Si las habilidades de comunicación son críticas durante el proceso de consecución de un acuerdo y generar confianza en las negociaciones es clave, igual de relevante es conocer que preparar, intercambiar información, negociar, cerrar e implementar son las fases de la negociación.

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